Creashock

Creashock

Vindt goede wijn zijn weg naar de markt?

NieuwsPosted by Dirk De Boe Fri, October 17, 2014 23:28:35

Na de zomervakantie organiseerde Voka Leuven in samenwerking met Flanders DC een Plato bijeenkomst voor mensen uit de creatieve sector. Het thema van de avond was deze keer niet creativiteit want dat hebben deze mensen in overvloed. Wel hoe je die creativiteit ook om kunt zetten in waarde. Heel wat ondernemers zijn immers heel sterk in wat ze doen en creëren mooie producten en diensten, ze weten echter niet altijd hoe ze die creativiteit aan de man kunnen brengen. Ik formuleerde tijdens de workshop 9 tegendraadse adviezen die ook zeer nuttig kunnen zijn voor ondernemers buiten de creatieve sector:

1) Vlieg als een arend op je prooi af!

Als mensen overtuigd zijn van hun idee, dan vliegen ze vaak als een arend op hun prooi (= de klant) af en proberen hem of haar te overtuigen van de meerwaarde van hun product of dienst. Nu heeft een arend in het Nederlands (ook fonetisch) heel wat betekenissen. Het is naast een roofvogel ook een bier, een taverne, een filosofe, een bureaustoel, een trein, een magazine, een sterrenstelsel en het handvat van een gereedschap. Heel veelzijdig dus. Als je een idee hebt, is het dan ook nuttig om een stapje terug te zetten en je toekomstige klant eerst te observeren. Hoe gebruikt de klant een bepaald product of dienst? Wat zijn de pijnen en frustraties? Een van de krachtigste manieren om te innoveren is door gebruikers te observeren. En als je dan toch klaar bent om naar de klant te trekken, dan heb je vandaag de de dag flink wat tools ter beschikking om op snelle manier veel van de klant te leren: 3D printing, simulaties, een moodboard, een bétaversie, een proefmarkt, een video, … Hierdoor leer je onderweg veel en kan je je idee gericht bijsturen. Hanteer eerder een pull dan een push strategie in de benadering van je klanten.

2) Leg een bom onder je idee ...

Ook al ben je heel overtuigd van je idee en ga je snel vooruit via bovenstaande tools, dan kan het geen kwaad om eens achterover te leunen en je idee eens goed tegen het licht te houden. Bijvoorbeeld via het Business Model Canvas: Hierbij toets je in 9 stappen je idee: Wat is het klantensegment dat je wil bedienen? Wat is je waardepropositie? Hoe ga je communiceren met je klant en welke kanalen ga je daarvoor gebruiken? Welke activiteiten dien je te ontplooien om je idee tot stand te brengen? Welke mensen, middelen en investeringen heb je daarvoor nodig? Welke partners? Uiteindelijk resulteert deze business model canvas oefening in een overzicht van kosten en opbrengsten. Vermenigvuldig vervolgens de kosten met twee en halveer de opbrengst. Is de balans is nog altijd positief? Ga dan voor je idee. Het is ook sterk aan te raden om een ondernemingsplan te maken waarin je je doelmarkt, marktanalyse, SWOT, concurrentieonderzoek, activiteitenplan en communicatiestrategie volledig uitwerkt. Je moet inderdaad af en toe beginnen aan een idee zonder te veel te bezinnen, het is echter ook zinvol om je idee via bewezen tools grondig te onderbouwen.

3) Doe wat wijn in je water!

Als creatieve ondernemer wil je natuurlijk graag datgene doen wat je graag doet. Echter je portemonnee moet ook regelmatig gevuld worden. Dus soms moet je ook wat opdrachten aannemen die iets minder je ding zijn. Probeer daarin balans te houden. Je kan niet altijd creatieve opdrachten hebben, echter continu bandwerk verrichten, houdt je ook niet gemotiveerd. Daarom is het belangrijk om de tijd te nemen om je missie duidelijk te formuleren: wat is de hogere doelstelling van je bedrijf? Welke activiteiten wil je gaan doen? Welke activiteiten ga je niet doen? Als je dan een nieuwe vraag krijgt of een opportuniteit detecteert, dan kan je kijken of het in de missie past. Zo ja, ga er voor. Zo neen, zeg heel beleefd neen. Als beginnende ondernemer kan je best wat meer water in je wijn doen. Zorg echter dat je op termijn meer wijn kan drinken dan water.

4) Begraaf al je intenties!

Mensen lopen vaak met veel intenties rond maar weten ze niet altijd in een actie om te zetten. Ook creatieve ondernemers ontsnappen daar niet aan. Daarom is het goed om je intenties als ondernemer eens op een rijtje te zetten en keuzes te maken. Hierbij heb je 3 mogelijkheden. Je kan een intentie in een actie omzetten. Je neemt de verschillende stappen die nodig zijn om de intentie te realiseren. Eens de intentie een actie is geworden, komt er terug ruimte in je hoofd. Je blijft niet meer bezig met die intentie. Een 2e mogelijkheid is om de intentie te laten varen. Daar is niets mis mee. Je kan niet alles doen. Je moet keuzes maken. Roep bij een dergelijke intentie luid dat je ze nooit gaat doen, schrijf het op een groot papier en trek er een dikke streep door. Neem definitief afscheid van je intentie. Een 3e categorie is minder aan te raden: hierbij parkeer je de intentie voor later. Veel kans dat die af en toe toch de kop opsteekt. Wat je hier kan doen is de intentie (met een datum erbij) in je ondernemingsplan noteren. Zo haal je hem weg uit je gedachten. Door op die manier lenteschoonmaak in je hoofd te houden, komt er weer plaats voor nieuwe ideeën. Beslissen wat je niet gaat doen, is vaak even belangrijk dan beslissen wat je wel gaat doen, zei Steve Jobs ooit.

5) Geraak verslaafd aan backburners!

Er zijn heel veel boeken over het bedenken van ideeën. Er zijn er maar weinig over hoe je ideeën ook realiseert. Making Ideas Happen van Scott Belsky is een van de uitzonderingen. Voor de auteur is alles een project. Hij maakt hierbij 3 categorieën: vooreerst actiepunten: dat zijn concrete acties die je onderneming direct vooruithelpen. Daarnaast zijn er referenties: dat zijn memo's, nota's, manuals, websites en discussies. Tot slot zijn er ook nog backburners: dit zijn nog geen actiepunten maar kunnen het later wel worden. Door regelmatig door je actiepunten, referenties en backburners te gaan en actie te nemen, worden je ideeën werkelijkheid. Daarom is het als ondernemer belangrijk om over de vaardigheid te beschikken om inspiratie om te kunnen zetten in actie. Het begint bij goede filters. Via mensen die je op Twitter volgt, interessante Linkedin discussies, trendrapporten en blogs en andere kan je de enorme berg aan informatie omzetten in voor jou nuttige inspiratie. De volgende stap is deze inspiratie om te denken zodat ze ook voor jouw onderneming werkt. Dit vergt creativiteit. De derde stap is om de omgedachte inspiratie in een actie om te zetten. Deze laatste stap vergt discipline en wordt vaak vergeten. Een tip hierbij is om je actiepunten te scheiden van je nota’s en heel regelmatig je actielijst te screenen en de gerealiseerde acties te doorstrepen. Dit geeft je de energie om nog meer acties af te werken. Op de duur wordt dat een gewoonte.

6) Leg je idee in een kluis!

Heel wat ondernemers denken dat ze het ei van Columbus hebben gevonden en dat ze heel voorzichtig moeten zijn met hun idee. Ze nemen dan ook vaak stappen om het te beschermen en er met niet te veel mensen over te praten, uit schrik dat iemand met het idee wegloopt. Het is vaak arrogant om te denken dat anderen jouw super idee gaan pikken. Het idee is maar de eerste stap. Het vergt hard werk en geluk om het naar de streep te brengen. Praat dan ook veel over je idee met andere mensen. Door over je idee te spreken, maak je het sterker. Je legt telkens de zwakke plekken bloot en laat je idee 'kruisbestuiven' met andere ideeën. Hierdoor verbetert het en verfijnt het. Volgens Bart De Waele van Wijs is elk gesprek over je idee een verkoopgesprek. Door te itereren, bij te sturen en het idee goed uit te voeren, maak je tot een succes; mits je maar hard en vooral slim werkt. Dat laatste vergroot ook de kans dat je het nodige geluk afdwingt.

7) Schreeuw het van de daken!

Onlangs hoorde ik iemand zeggen: ‘goede wijn vindt zijn weg naar de markt’. Ik ben het daar gedeeltelijk mee eens. Er is goede wijn die zijn weg naar de markt vindt, heel wat goede wijn blijft echter in de eigen kelder staan. Ik ken verschillende mensen die heel sterk zijn in hun vak maar ongekend voor mensen die hen zouden kunnen inschakelen. Ze zitten vaak te wachten op een telefoon die nooit komt. Als zelfstandig ondernemer of als KMO ben je je eigen werkgever. Het is dus belangrijk om je naam en reputatie te vestigen. Het ergste daarbij is je eigen naam en faam te overschatten. Dus maak voor je onderneming een communicatiestrategie! Daarin zitten volgende elementen: je customer relationship management systeem (CRM): een manier om alle informatie over je (toekomstige) klanten bij te houden. Essentiële dingen hierin zijn waar je de persoon ontmoet hebt en de actie die je gaat plegen. Grondig door je CRM gaan, vergt discipline maar betaalt zich terug. Zeker als je mensen belt en niet mailt. Bel je niet graag? Dan heb je een probleem. Het werkt veel efficiënter dan mails uitsturen. Daarnaast is je elevator pitch belangrijk. In één minuut kunnen zeggen waar je voor staat op een manier dat mensen het onthouden. Wees ook actief op sociale media. Persaandacht, een blog of een slideshare helpen ook. Als je nieuwsbrieven uitstuurt, hou het dan origineel en verzend er niet meer dan één per kwartaal.

8) Blijf altijd plakken bij je klant!

Eens het idee verder is uitgerijpt, is het tijd om er mee naar je klant te trekken. De manier waarop je dit doet, is heel belangrijk. Als je bij de klant binnen komt, dan kijkt hij naar jou in 3 stappen. Eerst kijkt hij naar jou als persoon. Kent hij je niet, dan vormt hij zich snel een eerste indruk. Kent hij je uit een vorige ontmoeting, dan zal de klant zich die indruk voor de geest halen. De volgende stap is de manier waarop je het idee presenteert. Op de derde plaats pas komt je idee of voorstel zelf. Veel mensen hebben dat niet door. Ze hebben een goed idee en de klant wil niet luisteren. Hoe komt dat toch? Als stap 1 of stap 2 niet goed zitten, dan luistert de klant niet meer naar wat je zegt! Het is dan ook belangrijk om je idee niet te vertellen maar te verkopen. Heel wat ideeën halen de markt niet omdat ze slecht worden verkocht. Een tip hierbij is om van de 6 elementen uit ‘De Plakfactor’ van Dan en Chip Heath er zoveel mogelijk te gebruiken. De gebroeders Heath deden onderzoek en vonden dat wat mensen zeggen, blijft plakken als het eenvoudig is, concreet, geloofwaardig, emotioneel, verrassend en in de vorm van een verhaal is.

9) Schuim alle recepties af!

Netwerken is net werken, zegt Stefaan Lammertyn die het boek Succesvol met sociale Media schreef. Netwerken behoort de dag van vandaag tot de basisactiviteiten van een moderne kenniswerker. Als beginnend ondernemer moet je minstens één dag per week uittrekken om te netwerken en te prospecteren. Hou hierbij steeds je ‘elevator pitch’ klaar. Zorg dat mensen weten wat je doet. Een creatief kaartje dat mensen nadien bijhouden, kan daarbij helpen. Dat is niet alleen een conversatiestarter, mensen onthouden je zo ook makkelijker. Op heel wat vergaderingen of tijdens gesprekken in Vlaanderen wordt vaak de vraag gesteld: ‘Zeg, ken jij iemand die …. kan?’. Zorg dan dat jouw naam of firma genoemd wordt. Het zal niet alleen zorgen voor meer orders, je marge zal wellicht ook kunnen stijgen. Seth Godin zegt dat je op de shortlist moet geraken. Als mensen je niet kennen, dan kom je niet in aanmerking. Zorg dus dat je regelmatig in beeld bent. Doe dit slim en evalueer regelmatig je netwerkinspanningen. Als je naar een bijeenkomst bent geweest en het viel tegen, dan moet je de volgende keer misschien iets anders proberen. Ik heb goede ervaringen met bilaterale ontmoetingen. Via Linkedin, Twitter en je CRM kan je zorgen dat je elke week minstens één kwalitatieve date hebt. Zonder er veel van te verwachten, komt daar niet zelden een opportuniteit uit.